Tecniche di Mirroring
Si dice che gli altri siano lo specchio di ciò che siamo. Secondo le circostanze, in quello specchio vediamo il lato gradevole oppure quello sgradevole di noi stessi. Una persona ci sta antipatica perché proiettiamo su di lei i nostri difetti. Al contrario, una persona ci piace perché riflette il meglio di noi ovvero ciò che noi vorremmo essere. Ugualmente, siamo contenti quando incontriamo qualcuno che ci somiglia, quando cogliamo delle affinità, quando troviamo identità di vedute. È come se l’altro ci desse delle conferme, ci assicurasse che non siamo gli unici a pensarla in un certo modo, che non siamo i soli ad avere certi obiettivi e valori di riferimento.
È proprio qui che il Mirroring entra in gioco. Che cos’è il Mirroring? È una tecnica comunicativa che ti fa entrare in piena sintonia con l’interlocutore. È un insieme di comportamenti, verbali e non verbali, finalizzato a creare un clima di fiducia e di collaborazione. Applicata alle vendite, questa tecnica aumenta le tue probabilità di successo. Fare mirroring significa “rispecchiare” il cliente cioè adottare il suo stile comunicativo, esprimersi come lui con le parole e con i gesti.
La tecnica è semplice: quando incontri il cliente, osservalo attentamente e fai attenzione alla sua postura. Siede rigido e impettito? Tu non incurvare il dorso ed evita di appoggiarti allo schienale. Si sporge in avanti mentre parla? Fai altrettanto. Tiene le braccia distese? Tu non incrociarle.
Osserva l’atteggiamento del cliente. È una persona che sta sulle sue? Tende a mantenere le distanze? Allora non prenderti troppa confidenza! Niente spiritosaggini. Sorride spesso? Sorridi anche tu. Si esprime in modo franco e spiccio? Tu cerca di non essere formale ed evita i preziosismi linguistici. A proposito del modo d’esprimersi… Il cliente tiene la voce bassa? Fai in modo che le tue parole non siano squilli di tromba. È lento oppure rapido nel parlare? Adegua la tua velocità di parola alla sua.
E non fare l’entusiasta se lui, al contrario, appare inquieto. Sappi che il Mirroring confina con l’empatia: se il cliente ha dei problemi, incoraggialo a manifestarli e offrigli delle soluzioni. Se invece è ottimista, condividi e rinforza il suo ottimismo.
Attenzione però! Fare Mirroring non vuol dire imitare pappagallescamente il comportamento altrui. La tecnica va applicata con finezza, senza strafare. Se il cliente si accorge che lo stai imitando, potrebbe irritarsi o addirittura offendersi, e la tua vendita andrebbe in fumo. Ricorda: tu devi essere il suo specchio, non la sua caricatura!