Immaginate questa scena: uno startupper incontra l’investitore che potrebbe finanziare la sua impresa. I due salgono insieme in ascensore. Il tempo a disposizione dello startupper è pochissimo: deve riuscire a convincere l’investitore nei 30/60 secondi che dura il viaggio in ascensore. Quando le porte si apriranno, l’investitore smetterà di ascoltare lo startupper, uscirà dall’ascensore e se ne andrà.
Ecco: quei 30/60 secondi sono la durata dell’Elevator Pitch cioè di un discorso brevissimo ma capace di “sedurre” l’interlocutore invogliandolo a saperne di più.
Uscendo dall’ascensore, l’investitore potrebbe congedare lo startupper in due modi opposti. Potrebbe dirgli:
- Parliamone: mi telefoni e fissiamo un incontro
- No, guardi, non m’interessa
Nel secondo caso l’Elevator Pitch è stato fallimentare: lo startupper non è riuscito a far brillare la sua proposta sotto la luce del profitto. Al contrario, nel primo caso l’Elevator Pitch ha funzionato. Perché? Perché ha messo in luce proprio ciò che l’investitore voleva vedere: il proprio profitto.
Facciamo un esempio. Ernesto Rossi di FastReport ha l’occasione di parlare con Enzo Bianchi, potenziale acquirente del suo servizio. L’Elevator Pitch potrebbe essere questo:
Buongiorno dottor Bianchi, sono Ernesto Rossi di Fast Report. In qualità di account executive, parlo con decine di esperti di marketing ogni mese. Le assicuro che tutti detestano scrivere report. È una cosa che richiede tempo, è noiosa e di solito non è in cima alla scala delle priorità. È qui che interviene il nostro software: analizza i dati archiviati e li manipola, creando qualsiasi rapporto in meno del tempo necessario per bere una tazza di caffè. In pratica, si risparmiano tempo e soldi. Che ne dice dottor Bianchi: vuole saperne di più?
Avrete dunque capito che l’Elevator Pitch è un’esca cioè un modo per attirare la preda/cliente verso l’amo della vendita. Detto in parole meno povere, si tratta di un richiamo per chi cerca occasioni di profitto o soluzioni per i propri problemi.
L’Elevator Pitch può essere diverse cose: non soltanto un “discorso da ascensore” ma, anche, il testo di una e-mail oppure l’incipit di uno speech. Qualsiasi azione comunicativa, anche una carrellata di slide fatte con PowerPoint necessita di un “trailer” iniziale, che susciti interesse e aspettative.
Il venditore deve fare breccia subito. Le sue prime parole devono incuriosire, stimolare, allettare. All’inizio il cliente presta attenzione ma è un prestito che dura poco: qualche decina di secondi poi cala l’indifferenza, l’indifferenza si trasforma in noia e la noia diventa irritazione. La prima impressione è quella che conta? Sì, sarà pure un luogo comune ma è vero. E se la prima impressione è buona, la strada verso la vendita si aprirà.
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