Da oltreoceano soffia un vento di novità che spazzerà via il vecchio modo di vendere. Guardiamo agli USA: qui il campo d’azione degli “uomini con la valigetta” si è ridotto ai minimi termini. Gli esperti del Boston Consulting Group affermano che tre quarti dei buyer incontrano il venditore solo quando vogliono concludere l’affare (clicca qui).
La decisione d’acquisto matura prima dell’incontro finale. Il buyer sceglie e decide dopo aver esplorato internet in cerca di informazioni. Le sue fonti sono:
- siti web di fornitori
- blog
- social media
- video
- news di settore online
- forum di discussione
Bisogna dunque rivedere i modelli di customer journey cioè scoprire il percorso che, oggi, conduce il buyer a fare le proprie scelte.
Tappa fondamentale del percorso è il sito web aziendale. È qui che dovrebbe trovarsi gran parte delle informazioni necessarie. Applicare la classica formula CHI SIAMO / I NOSTRI PRODOTTI non basta. Il sito deve dire molto di più.
- Innanzitutto deve parlare del cliente, dei suoi problemi e delle sue esigenze.
- Deve poi mostrare soluzioni (dei problemi) e opportunità (di business).
- Deve fare omaggio di notizie, dati di mercato, suggestioni e suggerimenti.
Insomma, la visita al sito aziendale deve essere un’esperienza di valore. Il buyer deve lasciare il sito portandosi appresso la conoscenza di qualcosa di utile. Qualcosa che lo aiuterà a decidere nel momento opportuno.
Riassumendo: la vendita nel B2B è un gioco che si vince sulla scacchiera digitale. Il “fattore uomo” ha perso importanza? Assolutamente no. Associato alle tecnologie informatiche, il fattore umano può moltiplicare la propria forza.
